ίων βιβλία για κάθε επιστήμη, τέχνη και επάγγελμα

Στο βιβλίο αυτό ο συγγραφέας παρουσιάζει με μεθοδικότητα κα επιστημονική ανάλυση τα σπουδαιότερα θέματα του Βιομηχανικού Marketing, όπως την φιλοσοφία του Βιομηχανικού Marketing, την Βιομηχανική Αγορά ,τη συμπεριφορά των βιομηχανικών επιχειρήσεων, τον σχεδιασμό του Βιομηχανικού Marketing ,την έρευνα της βιομηχανικής αγοράς, την τμηματοποίηση των βιομηχανικών αγορών, τα δίκτυα διανομής, την ανάπτυξη καινοτομιών και νέων προϊόντων, την προβολή και προώθηση στο Βιομηχανικό Marketing.

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ:

Κεφάλαιο 1. Η φιλοσοφία του marketing και το βιομηχανικό marketing (ΒΜ). Γενική εισαγωγή. Εξέλιξη και είδη marketing και καταναλωτισμός. Λειτουργίες του σύγχρονου marketing. Προγραμματισμός marketing. Οργάνωση - διοίκηση του τμήματος ή διεύθυνσης marketing. Συστήματα marketing και πληροφορίες. Β.Μ.: αντικείμενο, ορισμός, περιοχές εφαρμογής του. Κατηγορίες βιομηχανικών πελατών και βιομηχανιών αγορών.

Κεφάλαιο 2. Η βιομηχανική αγορά, ανάλυση της αγοράς του ΒΜ, φυσικοί παράγοντες. Εισαγωγή: βιομηχανικό marketing. Η αγορά βιομηχανικών προϊόντων. Φυσικοί παράγοντες στο ΒΜ. Οικονομικοί παράγοντες στο ΒΜ. Η φύση της προσφοράς βιομηχανικών προϊόντων και υπηρεσιών. Συνοπτική παρουσίαση διαφορών βιομηχανικού και καταναλωτικού marketing.

Κεφάλαιο 3. Σχεδιασμός marketing και ΒΜ. Εισαγωγή. Ανάλυση της καταλληλότητας (ελκυστικότητας) μιας (βιομηχανικής) αγοράς. Ανάλυση και μελέτη των ανταγωνιστών. Συνοπτική παρουσίαση ανάλυσης των ανταγωνιστών. Ανάλυση πελατών. Υπολογισμός, εκτιμήσεις και προβλέψεις δυνατοτήτων των αγορών. Ιδιαιτερότητες σχεδιασμού και το management στο ΒΜ.

Κεφάλαιο 4. Αγοραστική συμπεριφορά βιομηχανικών επιχειρήσεων και οργανισμών. Αγοραστική συμπεριφορά, κίνητρα και πολυπλοκότητα αποφάσεων. Μοντέλα βιομηχανικής αγοραστικής συμπεριφοράς. Ιδιαίτερη ανάλυση συμπεριφοράς του αγοραστού Β. προϊόντων ή του υπεύθυνου προμηθειών / εισαγωγών. Διαδικασία και κίνητρα αγοράς, λήψη αποφάσεων αγοράς Β. προϊόντων στο εσωτερικό ή εξωτερικό. Φάσεις και στοιχεία που επηρεάζουν τη λήψη αποφάσεων στις Β. αγορές εσωτερικού ή εξωτερικού. Παράγοντες και επιρροές στον αγοραστή ή στο τμήμα προμηθειών. Συστήματα και τεχνικές αγορών χρησιμοποιούμενες για αξιολόγηση των προμηθευτών. Κατάταξη ως προς ορισμένα χαρακτηριστικά. Ο δημόσιος τομέας σαν αγορά. Αξιολόγηση του κινδύνου στην αγοραστική συμπεριφορά. Μετα - αγοραστική διαφωνία - αντίθεση.

Κεφάλαιο 5. Η έρευνα του βιομηχανικού marketing (EBM) και των βιομηχανικών αγορών. Το σύστημα πληροφοριών marketing. Συγκέντρωση πληροφοριών για διεξαγωγή ερευνών στις εγχώριες ή διεθνείς αγορές. Πηγές στοιχείων. Ιδιαίτερη θεώρηση της ΕΒΜ και διαφορές στην έρευνα βιομηχανικού και καταναλωτικού marketing. Διαδικασία και στάδια έρευνας αγοράς, ιδιαιτέρως στο ΒΜ.

Κεφάλαιο 6. τμηματοποίηση βιομηχανικών αγορών. Καθορισμός αγορών. Νέες προσεγγίσεις και κριτήρια τμηματοποίησης με βάση την αγοραστική κατάσταση και αντίληψη του αγοραστή. Τμηματοποίηση βασιζόμενη στην ψυχογραφική βάση, στην αγοραστική συμπεριφορά και σε κοινωνικούς παράγοντες. Αξιολόγηση των βάσεων τμηματοποίησης και επιλογή μεθόδου τμηματοποίησης. Επιλογή τμηματοποίησης στο δίκτυο πωλήσεων και επιλογή θέσης. Τελικοί παράγοντες αξιολόγησης και επιλογής τμημάτων και υπερ - τμημάτων. Συμπεράσματα.

Κεφάλαιο 7. Τα δίκτυα διανομής στο Β.Μ. Η διανομή και η δομή της. Σύνθεση του καναλιού διανομής (ΚΔ). Σύντομη αναφορά στις κυριότερες θεωρίες της διανομής. Η διοίκηση της διανομής. Το επίπεδο του service των ΚΔ. Η στρατηγική του ΚΔ στα πλαίσια της στρατηγικής marketing. Ο έλεγχος του προγράμματος διανομής. Συνοπτική ανάλυση των μορφών και της λειτουργίας των ΚΔ στο ΒΜ. Φύση και λειτουργίες της φυσικής διανομής (Φ.Δ.) - logistics.

Κεφάλαιο 8. Ανάπτυξη καινοτομιών και νέων προϊόντων στα πλαίσια του ΒΜ. Γενική εισαγωγή - καινοτομίες και νέα προϊόντα. Σχέσεις καινοτομιών - ανακαλύψεων, επιδράσεις των στην βιομηχανία και στην ανάπτυξη (των τελευταίων 100 ετών). Λόγοι αποτυχίας και επιτυχία νέων προϊόντων. Έννοια και είδη νέων προϊόντων. Οι νέες καινοτομίες - προϊόντα στα πλαίσια του κύκλου ζωής προϊόντων και του μεριδίου αγοράς. Οργάνωση για την ανάπτυξη του νέου προϊόντος. Στάδια για την ανάπτυξη του νέου προϊόντος. Διαδικασία (πορεία) ανάπτυξης (νέων) ιδεών. Επιλογή και αξιολόγηση νέων ιδεών. Οικονομικο - τεχνική μελέτη σκοπιμότητας (για νέα προϊόντα). Σχεδιασμός και φυσική ανάπτυξη του (νέου) προϊόντος. Δοκιμή προϊόντος (test market) σε αγορά δείγμα. Τοποθέτηση (λανσάρισμα) νέου προϊόντος.

Κεφάλαιο 9. Επιχειρησιακή επικοινωνία και προβολή προώθηση (promotion) στο βιομηχανικό marketing. Το κύκλωμα και η διαδικασία της επικοινωνίας - προώθησης. Στρατηγικές, στόχοι, μορφές και αποφάσεις για τις (επιχειρησιακές) επικοινωνίες. Παράγοντες επηρεάζοντες τις επικοινωνίες και τα εμπόδιά τους. Η πειθώ, προγραμματισμός, έλεγχος, προϋπολογισμός και δαπάνες επί κοινωνίας. Ιδιαιτερότητες επιχειρησιακής επικοινωνίας στο βιομηχανικό marketing. Ιδιαίτερη ανάλυση της δραστηριότητας της προώθησης πωλήσεων. Η δύναμη των πωλήσεων και ιδιαιτέρως οι πωλητές βιομηχανικών προϊόντων.

Παραρτήματα. Βιβλιογραφία. Λίγα λόγια για τους συγγραφείς.
Βιβλία, δημοσιεύσεις και έρευνες των συγγραφέων.